中小企業の経営において継続的な売上アップと企業安定を図りたいのであれば、「リード獲得」は欠かせません。
しかし「リード獲得」の意味や重要性を正しく理解していない方や具体的な獲得方法が分からないという方も多いでしょう。
今回はリード獲得のステップや獲得方法などを紹介します。
| 今回のポイント 1.リード獲得とは「見込み顧客の獲得」という意味でリードジェネレーションともいう 2.リードを獲得するためには正しいステップを踏んで戦略的に行う必要がある 3.獲得方法はオンラインとオフラインがあり、近年ではオンラインが主流になりつつある |
リードの重要性
リードとはこれから顧客になる可能性のある「見込み顧客」という意味で、リード獲得とはすなわち「見込み顧客の獲得」です。
リードジェネレーションとも呼ばれます。
見込み顧客は自社の商品やサービスに興味があるため、効果的にアピールして購買意欲を高めれば成約につながりやすく、優良顧客になってくれる可能性が非常に高いです。
以上の点から、売上アップと企業の安定を図っていくためには、継続したリード獲得が欠かせません。
リードを獲得するためのステップ
リードを獲得するためには大きく3ステップに分けられます。
ここではリードを獲得するための流れについてみていきましょう。
KGI・KPIの設定
リードを獲得するためには目標達成の軸となるKGIとKPIを設定します。
KGIとは「重要目標達成指標」とも呼ばれ最終目標という意味があり、KPIとは「重要業績評価指標」とも呼ばれ、中間目標という意味です。
目標設定する場合は、はじめに最終目標であるKGIを設定し、KGIから逆算してKPIを設定するようにしましょう。
例えば、1年間で120万円の売上を出すというKGIを設定した場合、最低でも1ヶ月で10万円の売上を出すというKPIを設定します。
リード獲得数の設定
目標設定が完了しましたら、KPIをもとにして必要なリード獲得数を設定してきましょう。
前述のとおり、1ヶ月で10万円の売上を出さなければならないとして自社の商品が5,000円だった場合、20件以上のリードを獲得しなければなりません。
このように、最大目標と中間目標を明確にしておくことで、具体的なリード獲得数の算出と把握が可能です。
リード獲得方法を選択する
具体的なリード獲得数を算出したら、リード獲得方法を選択していきます。
リード獲得には様々な方法がありますが、大きく分けて「オンライン」「オフライン」の2通りがあります。
「オンライン」とは電子メールやWeb、映像などインターネットを介して行われるものになります。
反対に「オフライン」は従来のとおり、外回りの営業やダイレクトメールなどのようにリアルで行われるものです。
オンラインでのリード獲得方法6選
ここではオンラインでのリード獲得方法を6つ紹介します。
それぞれの特徴を理解して自社に最適な方法や目標達成しやすい方法を選んでください。
Webサイトを活用したコンテンツマーケティング
Webサイトを活用したコンテンツマーケティングを行って、リード獲得を目指す方法です。
コンテンツマーケティングは、後述するWeb広告など違ってユーザー自らが気になって該当情報を調べている場合が多く、ニーズがはっきりしています。
ニーズが明確化している顧客を効率的に取り込むことができれば、高い確率でリード獲得につなげられるでしょう。
集客やリード獲得のツールとしてWebサイトは基本となりますので、手始めとしてWebサイトの立ち上げと運営からはじめてみてください。
SNS
スマートフォンの普及にともなって、注目を集めているのがTwitterやFacebook、InstagramといったSNSの活用です。
近年、Googleなどの検索エンジンよりもSNSで検索するユーザーも増えてきています。
低コストかつスピーディーに情報を発信することもできますので、SNSアカウントを通じてユーザーをファンにすることができれば効率的にリードを獲得できるでしょう。
しかし、情報の拡散力が強い分、炎上するリスクもありますので運用にあたっては投稿ルールや炎上時の対策マニュアルなどしっかりと社内で体制を整備しておかなければなりません。
ネット広告
ネット上に公開されるネット広告もリード獲得に有効な方法です。
ネット広告には様々な種類がありますが、一般的に普及しているのが「リスティング広告」と「ディスプレイ広告」です。
「リスティング広告」とはキーワード検索した際に、検索結果の上部や下部に表示される広告で検索連動型広告ともいわれています。
「ディスプレイ広告」とはWebページなどを表示した際に、あらかじめ設定した広告枠に表示される広告でバナー広告ともいわれるタイプの広告です。
また上記2タイプ以外では動画広告があります。
他の広告よりも多くの情報を短時間で分かりやすく伝えることができる動画広告は近年、利用が増えてきており今後ネット広告の主流となっていくでしょう。
外部メディアの宣伝
外部メディアにバナー広告などを掲載してもらって宣伝するといった方法もあります。
掲載メディアの閲覧数や訪問者数が多ければ、それだけ自社の商品やサービスを訴求できますので効果的にリードを獲得できるでしょう。
掲載メディアを厳選することでよりニーズのあるユーザーに向けて情報発信できますが、高額な広告費用がかかる可能性もあるので注意しなければなりません。
オンラインイベント（ウェビナー・カンファレンス）
ウェビナーやオンラインカンファレンスといったオンラインイベントも効果的です。
オンラインでの開催のため、主催者は会場費や交通費などのコストを削減できますし、参加者は遠方であっても気軽に参加できるため、幅広い層に訴求できます。
参加者は基本的に商品やサービスに興味があり情報を収集しようとしている方ばかりなので、効果的にリード獲得ができるでしょう。
メールマーケティング
「メールマーケティング」とはリード獲得できそうな企業に営業メールを送信する方法です。
メール送信前にあらかじめターゲット設定を行って成約につながりやすい企業を選定することで、無駄な労力を省いて効率よくリード獲得が行えますが、営業メールは無視される可能性が高いためみてもらえるような工夫が大切です。
またターゲット設定が甘いとリード獲得しにくいので、獲得数が乏しい場合はターゲットの再設定も視野に入れてください。
オフラインでのリード獲得方法
今回はオンラインがメインですので、詳しい紹介は省きますがオフラインのリード獲得方法は次のようなものがあります。
・セミナー
・イベントなどの展示
・広告
・営業・テレマーケティング
・顧客からの紹介
・ダイレクトメール
リアルで情報発信できるため気持ちを伝えやすいメリットですが、労力のわりに業務効率が悪いといったデメリットがあります。
今回のまとめ
リード獲得のステップと中小企業も活かせるリード獲得方法を6つ紹介しました。
リードは自社の商品やサービスに少なからず興味を持っている見込み顧客を意味しており、継続的にリードを獲得して優良顧客へ育成していくことで、売上アップや企業の安定につながります。
しかし、闇雲にリード獲得をしても、よい結果は得られません。
KGIやKPIによって最終目標や中間目標を設定してうえで、必要なリード獲得数を明確にして戦略的に行う必要があります。
またリード獲得方法も様々なものがありますので、自社の取り巻く環境や予算と照らし合わせながら最適なものを選ばなければなりません。
