オンライン営業の資料作成ポイントは5つ!重要性やステップも解説!

オンライン営業とは対面ではなく、映像や音声などを介して行われる新しい営業方法です。

新型コロナウイルスの流行にともなうリモートワークの普及によって、急速に広まってきました。

しかし、オンライン営業は対面営業とはポイントが異なることからやりくいと感じる営業担当者も多いです。

今回はオンライン営業用の資料作成する重要性や作成ポイントなどを解説します。

今回のポイント
1.オンライン営業資料は口頭説明の補足と商品・サービスの魅力を伝えていく役割を担っている
2.オンライン営業の資料はパソコンでの閲覧を前提に作成する必要がある
3.ステップを意識して構成を作成することが大切

 オンライン営業用に資料作成し直す重要性

オンライン営業用に資料作成し直さなければならないのは、資料の重要性が高いからです。

パソコンを介して行われるオンライン営業では、画面共有によって資料に意識が集中します。

その性質上、オンライン営業で用いる資料は口頭での説明を補足するための役割や、映像という表情や雰囲気が読み取りづらい中で相手のニーズを汲み取り、商品やサービスの魅力を効果的に伝えていく役割を担っています。

またオンライン営業の特性上、資料を用いていますが聞き手は資料を読みたいと思っているわけではありません。

そのため、相手にストレスなく効果的に情報を発信するためには、後述するポイントを押さえて資料作成する必要があります。

以上の点から、対面営業に活用していたパンフレットや資料では不十分ですので、オンライン営業にあわせた資料作成が重要です。

ポイント

オンライン営業用の資料作成ポイントは5つ

前述のとおり、オンライン営業は基本、パソコンを介して行われます。

パソコンで資料を見る以上、対面営業以上よりも見やすさを重視したビジュアルなど、パソコンで閲覧することを前提に資料を作成しなければなりません。

ここではオンライン営業用の資料作成ポイントを5つ紹介します。

パソコンで閲覧することを意識する

前述のとおり、パソコンを介して行われるオンライン営業ではパソコンで閲覧することを前提にして資料作成しなければなりません。

パソコンで閲覧されることを前提にした時の、ポイントは次の4つです。

・PC画面の比率にあわせた資料サイズ

・1つのスライドで1つのメッセージ

・ビジュアル重視

・フォントの統一

パソコン画面は4:3の場合が多いので、資料サイズも4:3の比率にしておき、印刷したい時にスムーズに印刷できるようにA4サイズを意識しておくとよいでしょう。

決められた資料サイズの中でたくさんの情報を盛り込んでしまうと、相手はどの情報が大切なのか理解できません。

そのため、1つのスライドで伝えるメッセージは1つに絞ることが大切です。

また相手にわかりやすく情報を伝えられるようにグラフなどを加えてビジュアル重視にすることや、読みやすいように文字サイズは大きめ(基本は20以上)にしておくとよいでしょう。

ページごとの目的を設定する

対面営業よりも面談時間が短くなるオンライン営業では、ページごとの目的を明確にしておかなければなりません。

ページごとの目的が明確となれば、何を伝えたいのか、相手にどうなってほしいのかが伝わりやすくなるため、短い面談の時間でも濃い情報を提供できます。

ページごとの目的を設定したうえで、1スライドで1メッセージを意識して資料作成するとよいでしょう。

コミュニケーションポイントを意識する

コミュニケーションポイントとは、営業担当者と相手が双方向のコミュニケーションをポイントです。

オンライン営業の場合、対面営業以上に一方的に話し続けてしまう傾向があります。

相手の会話を遮ってはいけないと感じる相手だと、話し続ける傾向が強くなってしまい、信頼関係の構築や相手のヒアリングを行えません。

そのため、「ここまでで疑問点はないか?」などのように、自然に会話が生まれるコミュニケーションポイントを意識して設定しておくことが大切です。

資料構成は人の視線移動を意識する

通常、人は左から右、上から下というようにZ字のような視線移動するといわれており、オンライン営業の資料も人の視線移動を意識して構成作成するとよいでしょう。

視線移動を意識した順番やストーリーで構成を組み立てることで、効果的に情報を提供できます。

色は2~3色でまとめる

色は2~3色でまとめて、配色を多く使用しないことも大切です。

ビジュアル重視が大切なオンライン営業用の資料ですが、色をふんだんに使用してカラフルにしてしまうと情報がまとまりづらくなるだけでなく、逆に見にくくなってしまいます。

そのため、背景色を「白」として、白+2~3色でまとめるのが基本となるので覚えておいてください。

ただ、白+2~3色のルールを守っていても、明るい色や薄い色だと背景の白色と同化してしまい見づらくなってしまいます。

そのため文字色は黒色で、大事な部分は赤色、枠線は青色などのように配色のルールを設けて、カラーリングを統一するときれいな資料作成ができるでしょう。

ステップ

オンライン営業資料の3ステップ

オンライン営業用資料作成のポイントを理解したうえで、ここでは具体的な資料のステップを3つに分けて紹介します。

オンライン営業の質を高めることができれば、情報を効果的に提供することができ、契約につながりやすくなりますので、ぜひ参考にしてください。

ターゲットと伝えたいことを明確にしておく

オンライン営業での資料作成においてはじめにすることは、訴求ターゲットを明確にしておくことです。

ターゲットを明確にしておけば、営業相手などに効果的に情報を発信できるため、商品やサービスの魅力を伝えやすく成果を上げやすいでしょう。

ターゲットを明確にしたら、資料で1番伝えたいことを明確にします。

資料で1番伝えたいことを明確にしておけば、それに沿って資料やストーリー構成が行えるので魅力のある資料に仕上げられるでしょう。

商品購入する理由を明確にしておく

伝えたいことに沿って一通り説明をしたら、商品購入する理由を明確に提示してください。

商品やサービスの魅力を伝えることができても、相手に購入や利用メリットがなければ成約には結びつかないでしょう。

そのため、相手に「利用する理由がある」と思わせることが大切です。

オンライン営業の資料作成においては、コミュニケーションポイントがこれにあたり、コミュニケーションを図って相手をヒアリングすることで効果的な提案が行えます。

商品の購入結果などの事例を記載する

商品購入する理由を明確にしたら、次に「利益が50%アップ」など商品やサービスの利用によってどのような結果が起きているのか資料内に具体的な事例や数値を記載してください。

商品購入をしようかなと検討している方に、事例を提示することで企業や商品に対して「信頼」を与えることができ、成約を後押しができます。

今回のまとめ

ITを活用してオンライン営業が可能となれば、営業担当者は移動をすることなく、多くの企業と営業を行えます。

移動時間を短縮できれば営業担当者の負担の軽減や移動にかかる経費削減につながりますし、1人あたりの営業量がアップすれば人手不足も解消できるでしょう。

しかし、オンライン営業は対面営業とやり方が大きく異なりますので、対面営業のやり方でオンライン営業に挑んでも大きな成果を上げにくいです。

IT導入でさらに成果を高めていくためにも、パソコンでやり取りが基本であるオンライン営業に適した資料を作成していくことが大切です。

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