営業を効率化する3つの施策とは?おすすめツールや成功事例も紹介

人手不足が深刻化している中小企業にあって、営業効率化は重要な課題です。

課題を解決したいものの、営業の効率化を図るためにはどのような施策を行うべきか分からないという方も多いでしょう。

今回は営業を効率化する3つの施策とおすすめツール、成功事例などを紹介します。

今回のポイント
1.営業の効率化とは営業活動の無駄を省いてスムーズな働き方を実現すること
2.業務効率化が成功すれば業務負担を軽減しながら売上をアップできる
3.自社の課題にあったITツールを選ぶことが大切

営業の効率化とは?

営業の効率化とは営業活動の無駄を省いて、営業時間を確保し新規顧客開拓などの業務をスムーズに行えるようにすることです。

営業の効率化が大切だということは理解していても、なぜ効率化するのか、どのようなステップで行うのか理解していない方も多いでしょう。

ここでは業務効率化の目的やステップを紹介します。

営業を効率化する目的

営業を効率化する目的は企業によって様々ですが、代表的なものは下記のとおりです。

・社員の業務負担軽減

様々なITツールを導入することでリード(見込み顧客)獲得業務の自動化や営業進捗などの可視化が行うことで業務負担を軽減させられます。

自動化できるところは自動化して業務負担がなくなれば、重要な業務に集中できるだけでなく長時間労働や残業時間も削減できるので、ライフワークバランスも向上するでしょう。

・営業時間の確保

例えば、オンライン営業に切り替えることができれば、移動時間などの無駄な時間を軽減でき空いた時間を新規開拓や商談などの時間に回せるでしょう。

・売上や顧客満足度のアップ

営業時間を確保できた分、多くの時間を商談に割けますので売上アップしやすくなります。

また、無駄な業務がなくなった分、商談に集中できるようになりますので、顧客と質の高いコミュニケーションが取れるようになるでしょう。

十分なコミュニケーションが取れれば、顧客ニーズを掴みやすくなるので顧客満足度アップにもつながりやすくなります。

営業を効率化するためのステップ

業務効率化をするためには下記の3ステップを踏まなければなりません。

1.業務標準を定めて可視化

営業を効率化するためには成果を挙げている営業マンの特徴を見つけて、営業ノウハウや方法を標準化させることで、各営業マンのスキルを均一化して企業全体の売上アップを目指します。

同時にITツールを導入して、営業担当者や案件の進捗状況、経過時間などを案件や担当者ごとに可視化しましょう。

可視化すればやるべきことや状況を一目で判断できるようになるため、事前準備や進捗報告の時間を削減できます。

2.業務を自動化

リード獲得やタスク管理、データ入力など自動化できる業務を自動化することで、無駄な時間を削減して営業時間を確保できます。

データ入力を自動化すれば手入力する必要もなくなるので、入力ミスによるヒューマンエラーもなくせるでしょう。

3.問題点を洗い出して改善する

業務の標準化と可視化、自動化が終わったら実際に営業業務を行いつつ問題点の洗い出しを行ってください。

問題点を洗い出し、必要に応じて改善することで業務が最適化され、営業効率をさらに高められます。

営業施策

営業を効率化する3つの施策

ここでは営業を効率化する施策を3つ紹介します。

営業の効率化に悩んでいる方は参考にしてください。

社員の意識を変える

営業を効率化するためには社員の意識を変えることが1番大切です。

性能の高いITツールの導入や営業のオンライン化など営業を効率化する施策は様々あるものの、社員自身が効率化するという意識がなければ意味がありません。

年配の方であれば、デジタル化によって業務の流れが変化することに抵抗を覚える方も多いでしょう。

なぜ効率化する必要があるのか、どこが無駄なのかを可視化しながら説得して、社員の意識変えていかなければなりません。

営業業務のオンライン化

営業活動で1番無駄な時間は「移動時間」です。

移動の仕方を効率化するという方法もありますが、可能であれば営業をオンライン化してみてください。

オンライン営業にすれば移動時間がかからないので移動時間が削減された分、多くの商談を行えます。

ITツールの導入

ITツールを導入するのも業務効率化には欠かせません。

ITツールを導入すれば書類をフォーマット化して作成の手間を省ける他、電子捺印・契約ツールを活用すればスムーズな手続きが可能です。

上記を含めた細かい業務を自動化できれば無駄をなくすことができますので、営業に集中できるようになります。

ただツールは様々な種類があるので、自社の課題や業務効率化する目的を明確にして最適なものを選ばなければなりません。

営業効率化におすすめのツール5選

ここでは営業効率化におすすめのツールを5つ紹介します。

それぞれの特徴を理解して自社に最適なツールを選ぶようにしましょう。

・MA

MAツールとはリード獲得や育成から商談・受注までの営業を自動化できるツールです。

顧客の選別も行ってくれますので、商談成功の見込みが高い企業をピンポイントで回ることができ営業を効率よく行えます。

・SFA

SFAは営業支援システムと呼ばれるITツールで、商談から受注までの営業プロセスの業務効率化が可能です。

他のツールよりも営業に特化したシステムとなっています。

・CRM

CRMは顧客管理と呼ばれ、顧客情報を社内で一元管理して共有できるITツールです。

顧客との関係を構築することに特化したツールで、営業だけでなく顧客からの問い合わせなどにも活用できます。

・SET

SET(Sales Enablement Tool)は営業支援ソリューションのことで、上記で紹介したMAやSFA、CRMを統合して分析できるテクノロジーです。

社内の部署ごと活用しているツールが異なる場合はデータ連携が行えず、質の高いデータ分析が行えません。

SETを利用すれば、すべてのツールを統合・分析できるため、営業業務だけでなく社内全体の業務を効率化できます。

成功事例

営業効率化の成功事例3選

ここでは営業効率化の成功事例を3つ紹介します。

それぞれの事例を参考にしながら、自社の営業効率化を進めてください。

株式会社オノヤ

不動産販売などを手がける「株式会社オノヤ」では営業活動の効率化のために、SFAツールを導入しました。

結果、顧客情報のデータ管理不足や情報の入力作業の手間がなくなり、顧客情報や進捗状況などのデータをチームで簡単に共有できるようになったそうです。

ツールを見れば情報を簡単に確認できるようになり、ミーティング時間の削減にも成功しています。

株式会社白崎コーポレーション

緑化事業を手がける「株式会社白崎コーポレーション」は、知識やノウハウを共有するために、SFAツールを導入しました。

緑化事業は自然環境を取り扱いますので、効果を出すノウハウを習得するには長期間にわたる情報蓄積が欠かせません。

SFAツールを活用することで担当者が変更になっても情報を共有できるため、マネージャーが営業マンのフォローをしやすくなり営業の効率化に成功しています

スマートキャンプ 

スマートキャップは営業人数と営業する企業の増加によって、進捗や担当者の管理ができなくなったことからSFAツールを導入しました。

メール内容を自動ログで残せるようになったことで、1件あたりの報告業務がなくなり無駄な作業時間の削減に成功しています。

まとめ

営業を効率化するための施策やおすすめツール、成功事例を紹介しました。

営業の効率化を進めることができれば業務負担はもちろん、人件費や移動費などのコストを削減しながら売上をアップさせられます。

業務負担が増えている現代にあって、業務効率化は中小企業が取り組むべき重要な課題といえるでしょう。

ITツールを導入しながら業務効率化と売上アップを目指してください。

お問合せ

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です