非対面式営業のポイントは3つ!注意点や導入すべきツールも紹介

インターネットの普及とITの進歩、リモートワークの推奨で非対面式営業が一般化しつつあります。

しかし、非対面式営業は従来の対面式営業とやり方が大きく異なるため導入に迷っている方も多いでしょう。

今回は非対面式営業のポイントや注意点、導入すべきツールを紹介します。

今回のポイント
1.非対面式営業とはインサイドセールスともいい対面しない営業手法
2.ポイントを押さえておかないと営業効率が悪くなる
3.非対面式営業を行う場合、オンライン商談ツールは必須

非対面式営業って何?

非対面式営業とはインターネットの普及にともなって、アメリカを中心に広まった手法で相手と直接合わずに行う営業のことです。

「インサイドセールス」とも呼ばれ、従来の営業手法でインサイドセールスに近いものとしては電話やメールを使った営業が挙げられます。

電話やメールも非対面式営業の1種ですが、インターネットの普及と通信環境の安定化、Web会議システムなどITツールの登場によって大きな進化を遂げています。

テレアポとの違い

前述のとおり、電話やメールは非対面式営業の1種ですが、「目的」が異なることから「テレアポ=インサイドセールス」ではありません。

テレアポは訪問のアポイント獲得が目的ですので、会話のマニュアルを作成しマニュアルに沿って顧客へ質問を行います。

顧客も「はい」「いいえ」で答えられる内容ですので、テレコール担当者の商品知識やトークスキルはほぼ必要ありません。

しかし、インサイドセールスの場合は、案件化になりそうな顧客へ訪問のアポイントから商談、顧客関係維持まですべて行う必要があります。

消費知識やトークスキルだけでなく、ヒアリングによる顧客ニーズの把握スキルなども必要なるでしょう。

非対面式営業のメリット

非対面式営業のメリットは「営業の効率化」「コスト削減」が行えることです。

相手先に訪問する必要がない分、移動時間が発生しませんから、県を跨いだ移動や出張などをする必要がなくなります。

また、移動にかかっていた時間を営業時間に割くことができますので、1日の営業件数を倍以上に増やすこともできるでしょう。

移動がなくなることで移動にかかっていた交通費や宿泊費などの出張費、Web会議システムの画面共有機能でデータ共有すれば、資料をプリントする必要がないので紙やインク代などあらゆる営業コストを削減できます。

非対面式営業のデメリット

非対面式営業のデメリットとしては「魅力や情報伝わりにくい」「信頼関係が構築しにくい」といったものが挙げられます。

非対面式営業の場合、実際の商品に触れたり試したりすることができないため、魅力が伝わりにくいです。

また映像を介しての商談となるので、対面式営業よりもコミュニケーションが取りづらく、ポイントを押さえておかないと情報が伝わりにくいといった側面もあります。

実際に営業マンと対面しているわけではないので、存在感が薄くなる傾向もあり信頼関係が構築にくく、商材が高額になるほど契約が取りづらくなる可能性も高いです。

重要

非対面式営業の3つのポイント

非対面式営業を成功させるためには様々なポイントがありますが、ここでは非対面式営業を導入した際に押さえておくべきポイントを3つ紹介します。

それぞれのポイントを理解して営業部門全体が非対面式営業を上手に活用できるようにしましょう。

目的や課題の明確化

非対面式営業を行うためにはまず目的を明確にしておかなければなりません。

目的や課題を明確にせずに変更してしまうと、ITツール選びを失敗してしまう恐れがあります。

また、非対面式営業は前述のとおり、今までの対面式営業とは大きく異なる営業手法ですので、社員に目的を共有しないまま変更してしまうと、業務負担の増加やモチベーションや営業効率の低下を招き売上が減少する事態にもなりかねません。

自社と相性のよいITツールを導入して、非対面式営業の効果を最大限引き出すためには目的と課題を明確にして段階的に非対面式営業に切り替えていく必要があります。

営業マニュアルの作成と見直し

非対面式営業は対面式営業よりも、個人業務になりがちですので、営業マニュアルを作成するとよいでしょう。

営業マニュアルを作成しておけば、経験が浅い社員はもちろん、非対面式営業に馴染みのない社員であってもスムーズな非対面式営業を行うことができます。

非対面式営業を進めながらノウハウや知識を共有しながら、適宜マニュアルを見直していくとよいでしょう。

営業部門での連携

ITツールなどを導入して顧客情報を共有することで、営業部門での連携を図ることも非対面式営業を成功させるためには欠かせないポイントです。

従来の営業手法の場合、顧客情報は各営業担当が管理していることが一般的でした。

しかし、顧客情報を各営業担当が管理していると、案件の進捗などがどれくらい進んでいるのかマネージャーが把握できませんし、ノウハウや知識を部署全体で共有できないため、営業マニュアルの見直しが行えません。

ITツールを活用すれば案件の進捗などが可視化されますのでマネージャーは管理がしやすくなり、顧客情報やノウハウ、知識を部署全体で共有できれば営業担当が変わっても一貫した顧客サポートが行えます。

注意点

非対面式営業の注意点

ここでは非対面式営業の注意点について見ていきます。

・非対面式営業が円滑に行える環境整備

インターネット環境やパソコンなど非対面式営業に必要な環境を整備しなければなりませんが、単に必要な機器を揃えればよいというわけではありません。

映像を介して営業をするわけですから綺麗な映像や声を届けられるように、カメラやマイク、スピーカーの質はよいものを選ぶ必要があります。

また、情報漏洩やウイルス汚染などセキュリティ問題も起こりやすいので、セキュリティ対策や情報の取り扱い方といったガイドラインの策定も必要になるでしょう。

・評価体制の整備

非対面式営業に対応した評価体制を整備することも欠かせません。

営業であれば案件獲得数などの成績で評価を下す企業多いかと思いますが、非対面式営業は従来の営業とはやり方やポイントが大きく異なります。

そのため、非対面式営業に切り替わってことで成績が落ちて評価が下がってしまうと社員の不満やモチベーション低下につながりかねません。

非対面式営業を行う場合は、これらも加味して非対面式営業に対応した評価体制を構築する必要があります。

非対面式営業で導入するべきツール3選

非対面式営業では業務を迅速に進めために様々なツールを導入・活用しなければなりません。

非対面式営業で導入するべき代表的なツールを3つ紹介します。

・オンライン商談ツール

Web会議ツールとも呼ばれていますが、このツールがないと非対面式営業が行えませんので真っ先に準備しましょう。

画面共有や録音・録画などツールによって様々な機能がありますので、自社にあったツールを選ぶことが大切です。

・MAツール

MA(マーケティングオートメーション)ツールはリード(見込み客)獲得や選別など行えるツールです。

MAツールを活用すれば案件化しやすいリードを選別したうえで、営業をかければ契約しやすくなるでしょう。

・CRM・SFAツール

CRMは顧客関係管理、SFAは営業支援システムと呼ばれるツールです。

 SFAツールを活用すれば、受注から顧客獲得まで営業の進捗などを可視化してくれるため効率よく営業を行えます。

CRMツールは顧客情報を一元管理して部署内で共有できますので、非対面式営業から対面式営業へ引き継いで担当が変わっても変わらない顧客サポートが行えるでしょう。

まとめ

非対面式営業のポイントと注意点、導入すべきツールを紹介しました。

非対面式営業は移動時間やコストを削減することができる営業手法です。

無駄を省くことで営業を効率化することができますが、ポイントを押さえておかないと逆に営業効率化が悪くなったり、社員のモチベーション低下につながったりします。

自社の目的や課題、営業内容にあったITツールを導入して、質の高い非対面式営業を行っていきましょう。

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