インサイドセールスの活用ツール5選!選ぶポイントなども紹介!

業務の効率化を目指してインサイドセールスを導入している企業が日本でも増えています。

しかし、インサイドセールスを効率よく行うためには、業務を手助けしてくれるITツールの導入が欠かせません。

今回は、インサイドセールスの活用ツールや選ぶポイントなどを紹介します。

今回のポイント
1.効率的にリード(見込み顧客)へアプローチできる
2.業務効率化とコスト削減を同時に行える
3.導入目的を明確にしたうえで自社にあったツールを選ぶことが大切

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは非対面式営業ともいわれ、オンライン商談ツールなどを活用して行う新しい営業手法です。

国土面積が広く移動時間とコストが膨大なアメリカで営業効率を高めるために生まれました。

働き方改革やリモートワークの推奨によって、日本でも一般化しつつあります。

インサイドセールスのメリット

ここではインサイドセールスのメリットについて紹介します。

・リード(見込み客)へのアプローチを効率化できる

リードを育成する場合、今までは相手先に何回も足を運んで信頼関係を構築しながら購買意欲を高めなければいけませんでした。

しかし、インサイドセールスであればオンラインで手軽にリード育成を行えますので、リードの取りこぼしを減らして効率的な新規開拓が行えます。

またインサイドセールスを導入すれば、最初の商談や商品の説明などをオンラインで行うことができますので、営業を効率化して案件化までの時間を短縮できるでしょう。

・トータルコストの削減

非対面式営業になれば、オンラインで営業が行えますので今まで無駄だった移動時間を削減できます。

移動時間がなくなれば移動にかかっていった交通費、出張の場合は宿泊費も含めた移動コストや人件費などを営業にかかるトータルコストを削減できるでしょう。

・営業の効率化

移動時間が削減されれば営業の効率化が行えますので、1日あたりの商談件数を増やせますし、別業務に時間を割くことも可能です。

業務が効率化されれば、1人あたりの業務負担が軽減するため残業がなくなり、社員の満足度やライフワークバランスも向上するでしょう。

今いる人数で負担なく業務が回せるようになるので、人手不足の解消にも期待できます。

インサイドセールスのデメリット

次にインサイドセールスのデメリットについて見ていきましょう。

対面式営業と違って直接顧客と会わないインサイドセールスはコミュニケーションが取りづらく信頼関係が構築しづらいといわれており、今まで以上に営業マンのスキルが求められるでしょう。

また、リードを育成して商談・受注につなげるためには、インサイドセールスで獲得した顧客情報を部署や社内で一元管理して共有する必要があります。

運用体制が整っていないと連携や運用が上手くいかずに、リードを取りこぼしてしまうので注意してください。

ツール

インサイドセールスの代表的な活用ツール5選

ここではインサイドセールスの代表的な活用ツールを5つ紹介します。

各ツールの特徴を理解してインサイドセールスに役立ててください。

MAツール

MAツールとはマーケティングオートメーションツールとも呼ばれ、マーケティングの可視化と自動化を行えるツールです。

リード管理をはじめ、メール配信やアクセスログの収集など様々な機能があり、これらの機能を活用することでリードに向けて効果的な訴求が行えるようになります。

MAツールを活用すれば、人の手では処理しきれない膨大なリード情報を集約して適切なアプローチを行ってくれるため効率よくリード育成や商談につなげられるでしょう。

インサイドセールスの訴求対象となるのはマーケティング部門が獲得したリードとなりますので、まずはMAツールを導入して営業部門との連携強化を図ることをおすすめします。

SFAツール

SFAツールとは営業支援システムのことで、案件進捗の可視化や営業活動の記録など営業にかかわる情報を一元管理して部署内で共有できます。

SFAツールを導入して顧客情報を部署内で共有できれば、営業部全体の状況が把握できるようになるため、リードを取りこぼすことなく効果的なアプローチが行えるようになるでしょう。

CRMツール

CRMツールとは顧客管理システムのことで、顧客の基本情報をはじめ購入した商品、数、金額、購入実績など顧客にかかわる様々な情報を管理できます。

これらの顧客情報を活用すれば、過去に特別なニーズやクレームなどがあったとしても、正しく把握できるため顧客ごとに対して適切な対応が行えるでしょう。

また最後の購入から期間が空いている顧客も可視化できるため、再度アプローチして優良顧客化できるかもしれません。

インサイドセールスを効率的に行いたい場合は、MAツール→SFAツール→CRMツールの順で活用してみてください。

名刺管理ツール

名刺管理ツールとは顧客からいただいた名刺をデータ化して社内で一元管理・共有できるツールです。

名刺管理ツールを導入すれば顧客情報として保存できるため、再度連絡したい時に情報を素早く検索して引き出せるほか、リード獲得・育成にも活用できます。

名刺情報もデータ化してMAやCRMツールを併用すれば、効果の高いインサイドセールスが行えるでしょう。

Web会議ツール

営業をオンライン化するためには、Web会議ツールつまりオンライン商談ツールは必要不可欠です。

ツールによって画面共有や録音・録画など様々な機能があり、多機能になるほど運用コストが高くなります。

使わない機能にコストをかけるのは無駄ですので、自社にあったツールを選ばなければなりません。

また、より質の高い映像や音声で商談するためにも、Webカメラやマイクはできるだけ高画質・高音質なものを選びましょう。

ポイント

 インサイドセールスの活用ツールを選ぶ3つのポイント

ここではインサイドセールスで活用するツールを選ぶポイントを3つ紹介します。

それぞれのポイントを押さえて、使わない機能に無駄なコストをかけないようにしましょう。

 導入目的を明確にする

ツールを選ぶ際は、導入目的を明確にすることが大切です。

前述のとおり、インサイドセールスで活用できるツールは様々なものがあり、特徴や機能は大きく異なります。

インサイドセールスにかかわる業務全体を効率化するのか、部分的に効率化するかによって必要な機能も変わってくるでしょう。

そのため、自社の課題をしっかりと洗い出したうえで、導入目的を明確にしておかなければなりません。

 使いやすいツールであること

インサイドセールスは部署または社内全体で情報共有する必要があるため、全体で使いやすいツールを採用する必要があります。

使いにくいと操作の習得までに時間がかかるため、かえって業務効率化を招くでしょう。

権限付与などの必要な設定も行えず、誤操作による情報削除や情報の上書きといったヒューマンエラーが起きかねないので注意が必要です。

はじめてツールを導入する場合やITスキルがない企業の場合は、サポート体制が整っているツールを選ぶと使い方がわからない場合でも安心して利用できるでしょう。

 長期的に活用できるツールであること

導入後、長期的に活用できるツールを選ぶことも大切です。

例えば、現状は問題なくても市場の変化などによって今後、営業方針が変更しツールの運用規模が変わる可能性は十分あるでしょう。

運用規模が変わった時、ツールに拡張性がなければデータの連携がスムーズに行えず、上手に活用できなくなってしまいます。

将来の変化に対応するためには拡張性が高くて、長期的に活用できるツールを選ばなければなりません。

まとめ

インサイドセールスの活用ツールと選ぶポイントを紹介しました。

インサイドセールスを上手に行えれば、リード獲得から受注までの時間を短縮させられるでしょう。

しかし、インサイドセールスは直接顧客と会えないため、信頼関係が構築しづらく高額な商品だと契約につながらないケースも多いです。

インサイドセールスで成果を上げるためにも、ITツールを上手に活用して業務の効率化を図ってください。

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