SFAを導入すれば、営業進捗を可視化できますので、効率よく営業活動を行えます。
しかし、具体的にどのようなメリットがあるのか、導入して確実に営業効率が上がるのか、気になる方も多いでしょう。
今回は、SFAの導入メリットとはなにか、現場と経営者別に分けて紹介します。
| 今回のポイント 1.SFAを導入すれば現場だけでなく経営者にもメリットがある 2.導入ポイントを押さえておかないと業務は効率化しない 3.状況や課題にあわせてツールを使い分けることが大切 |
SFAの導入メリット
ここではSFAを導入するメリットを経営者と現場別に紹介します。
SFAを導入すべきかどうか迷っている方は、ぜひ参考にしてください。
経営者側のメリット
ここではSFAを導入した際の経営者側メリットについて解説します。
・適切な評価を下せる
特にマネージャーなどのマネジメント陣の評価を適切に下せます。
現場の人間への評価は契約数や売上を軸にすれば評価を下しやすいですが、マネージャーは案件へのサポートなどのマネジメント業務が多く、売上などのように数字に表しにくいため適切な評価を下しにくいです。
しかし、SFAを導入すれば営業進捗が可視化されますので、マネジメント業務を把握しやすくなり、適切な評価を下せるようになります。
・コスト削減
営業進捗の可視化によって、契約確率の高い見込み顧客に絞って効率よく営業を行えますので、営業コストを削減できます。
また、新人への教育コストも削減が可能です。
SFAを導入すれば、営業マニュアルなどを部署内で共有できるようになり、新人社員はSFAを閲覧すれば先輩が提案している資料や営業ノウハウを学べますので、効率的に新人教育が行えます。
・戦略立案への活用
SFAを導入することで、今まで可視化できなかった顧客・市場の傾向、社内全体の状況が1つのツールで把握できるようになります。
現場の人間が情報を更新・追加などをするとリアルタイムで状況を閲覧できるので、最新情報にもとづいて迅速な経営判断と戦略立案が行えるようになるでしょう。
現場側のメリット
次にSFAの導入による現場側のメリットも紹介します。
・ヒューマンエラーの削減
情報の入力ミスや入力漏れなどのヒューマンエラーの削減が可能です。
例えば、システムや報告書などに様々なものに情報を入力すると、数値の打ち間違えなどが起こりやすく情報に誤差があるなどの起こりがちでした。
しかし、SFAの場合は1度入力すれば情報がすべてのシステムに共有されますので入力ミスがなくなります。
SFAによる営業進捗の可視化によって、長期間訪問していない休眠顧客や作業漏れの見落としもなくなり、営業担当者が退職などして不在になった場合でも顧客への継続的なフォローが可能です。
・営業業務の効率化
SFAを導入すれば、営業ノウハウだけでなく、自身や先輩などの成功までの流れも把握できますので、営業の成功率を高められます。
新人や中途社員などのように自社の営業内容がわからない方でもSFAを見ることで流れが把握できるので営業業務を効率化して早い段階から戦力として活躍できるでしょう。
また、項目をプルダウン化にして選択方式にすれば、従来の報告書などのように文章にする必要がなくなりますので、報告業務の効率化も可能です。
・部署全体のスキルアップ
営業進捗が可視化されて、部下や同僚の状況把握しやすくなれば、先輩や上司から的確なアドバイスをもらいやすくなります。
また、新しい経験などをSFAに入力していくことで知識が蓄積されたデータベースとなって、営業マニュアルの策定や改定がしやすくなりますので、部署全体のスキルをアップできるでしょう。
SEAを導入する際の注意点とポイント
ここではSFAを導入する際の注意点とポイントを紹介します。
・システムコストがかかる
SFAを導入する場合、導入コストや運用コストがかかります。
特に業務効率化に向けて、多機能なものを選ぶとコストはさらに高くなりますので、自社の課題を洗い出したうえで必要な機能が備わっているものを選ぶようにしましょう。
・操作しづらい
ITの操作になれていない場合やSFAが多機能な場合、操作しづらく十分に使いこなせず、業務効率が悪くなったり、コストが無駄になったりしてしまうでしょう。
そのため、無駄に多機能なものを選ぶより、自社の課題に沿ったシンプルなものを選んだ方が結果として業務効率を高められます。
・導入から運用まで時間がかかる
今まで紙などでやり取りしていた状態からSFAへ切り替える場合は、紙に記載されている情報をすべて入力していかなければなりません。
また別システムからSFA切り替える場合、システム同士に互換性がなければ、紙と同様に手入力が必要になる可能性があります。
以上の点から、SFAを導入したからといってすぐに運用できるわけではありません。
効率化目標の期間が決まっている場合は、データ入力時間も加味して導入する必要があるでしょう。
そもそもSFAとは？
SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、日本語では営業支援システムといいます。
営業活動を支援してくれるシステムで、顧客情報や案件情報を入力すれば可視化一元管理して部署・社内での共有が可能です。
営業進捗なども可視化されますので、アプローチ漏れなどをなくして効率よく営業活動を行えます。
SFAの機能
提供されているツールによって多少の違いはありますが、SFAの基本機能には次のようなものがあります。
・各情報の管理（顧客、案件、商談、営業活動、売上予測、スケジュール、タスクなど）
・アクションアラート
・レポートの作成や分析
・見積書
・スマートフォン対応
CRMやMAとの違い
CRMとは顧客情報を一元管理するツールで、MAとはマーケティングの自動化と効率化を図るためのツールです。
具体的に説明すると、CRMは主に購入履歴やクレーム、問い合わせなどの顧客情報を管理するためのツールで、MAは見込み顧客を顧客まで育てるツールとなります。
「MA→SFA→CRM」の順で活用すれば、効率よく成果をあげられるでしょう。
SFAの導入事例3選
ここではSFAの導入事例を3つ紹介します。
事例を参考にしながら、SFAを活用してみてください。
ヒトカラメディア
「ヒトラカメディア」では、SFAの導入によって、営業案件の一覧確認や営業活動の可視化に成功したそうです。
一覧表示によって営業戦略を立案しやすくなり、売上見込みの把握にも成功しています。
住友林業レジデンシャル
「アイ・エス・エス」は、新規営業を行う必要が出てきた際に、業務内容の見直しとしてSFAを導入しました。
SFAの導入によって、営業進捗をリアルタイムで確認できるようになったことで、報告業務が削減され生産性が向上に成功しています。
また、プロセスの可視化によって、次のアクションが明確となり確実に業務を遂行できるようになったそうです。
株式会社ハウテレビジョン
「株式会社ハウテレビジョン」では、営業実績など案件情報が管理されているところがわからない、入力ツールが多くて抜け漏れが発生する事態となっていました。
SFAによって情報が一元管理されて、営業の進捗や内容を見返るようになり、質の高い営業活動を行えるようになったそうです。
まとめ
SFAの導入メリットとはなにか、現場と経営者別に分けて紹介しました。
SFAを導入すれば営業効率化が上がるのはもちろん、営業進捗の可視化によってマネージャーも的確に状況を把握して、部下にアドバイスできます。
また、経営者はSFAをもとに質の高い営業戦略の立案が行えるようになり、マネジメント陣の評価も適切に下せるようになるでしょう。
しかし、導入ポイントを押さえておかないと、運用失敗したり、業務効率化が低下したりする可能性があります。
自社の課題にあったSFAを導入して、効率的に企業運営を行っていきましょう。
