働き方改革によってリモートワークが推奨されたことで営業もオンライン化され現在はWeb商談が普及しつつあります。しかしWeb商談は対面商談と違って勝手が違うことも多くしっかりとコツを押さえて行わなければなりません。
今回はWeb商談で成果を出すコツやメリットなどを詳しく解説します。
| 今回のポイント 1.リモートで行われる商談形式をWeb商談という 2.Web商談を導入すれば移動コストを削減できるためスムーズな営業可能 3.自社の欲しい機能を明確にして最適なWeb商談ツールを選ぶ必要がある |
Web商談ってなに？
Web商談とはオンライン商談ともいわれ、Zoomなどのオンライン会議システム・サービスを使用することで相手先に訪問することなくリモートで行う商談です。
Web商談は現在働き方改革の一環として日本でも推奨されたことから普及しつつありますが、アメリカやEUなどのヨーロッパでは既に普及が進み一般的な商談形式となっています。
Web商談のメリット
前述のとおり海外では既に一般的な商談形式となっており日本でも普及を進めているWeb商談ですがどのようなメリットがあるのか気になる方も多いでしょう。
ここではWeb商談にするメリットについて詳しく解説します。
コストの削減につながる
Web商談に切り替えれば移動する時間や交通費などあらゆるコストの削減につながります。
Web商談を導入すれば上記の交通費や移動時間がなくなるため大幅なコストの削減ができる他、遠方の営業先ともWeb商談できればわざわざ出張する必要がないため宿泊費なども削減も可能です。
業務効率を上げられる
移動時間のコストを削減できる分、その時間を新たな営業先の開拓や書類作成などの業務に充てられるため業務効率を上げられます。
また移動に使って時間も商談に活用できるため1日に多くの商談を詰め込むことが可能で、営業先から商談依頼を受けた場合でも最短即日遅くても数日以内に商談の予定が組めるなど今まで以上に素早い対応が行えるようになるでしょう。
録画できるため教育やスキルアップしやすい
使用しているツールによってはWeb商談を録画できるため後から見返して教育やスキルアップにつなげやすいです。
録音を見返せば自分のWeb商談内容を客観的に見ることができるため改善点が見つけやすく成果が上がらない新人がいれば商談映像をチェックしてアドバイスできるので効率的に教育や営業のスキルアップを行えるでしょう。
Web商談のデメリット
Web商談特有のデメリットとしては下記のようなことが挙げられます。
・通信環境の悪化による映像・音声の乱れ
・営業先がWeb商談に対応できていない
・商品の魅力を十分に伝えられない場合がある
・顧客との関係構築が難しい
自社がWeb商談を導入したとしても営業先がWeb商談に対応しているかどうかは分からないのでアポを取る際に確認するようにしましょう。
また通信環境が不安定な場合は映像・音声の乱れでWeb商談がしづらくなるだけでなく最悪の場合は回線が切断されることによって中断する場合があるのでトラブルに対応できるようツールの使用方法を理解しておいてください。
Web商談を成功させるためのコツ
Web商談を成功させるためのコツは大きく分けて5つあります。
それぞれの特徴を理解してWeb商談を成功に導いてください。
ツールや機材など環境を整える
Web会議ツールやカメラ、マイクなどツールや機材など環境を整えましょう。
ツールの操作方法を理解しておくことや資料の出し方、進め方などを事前に把握・準備をして当日スムーズにWeb商談が行えるように環境を整えておくことが大切です。
Web商談に慣れていない顧客の場合は操作方法などを教えてあげることで細かなサポートができる印象を与えられるため関係構築がしやすくなり成果につながる可能性があります。
確認メールやフォローメールを送付する
Web商談の前日や当日に確認メールを送付するとよいでしょう。
Web商談は従来の対面商談と比較すると忘れられる傾向にあるので確認メールを行うことで確実に商談を行うことができます。
また商談後は速やかにフォローメールを送付してお礼を述べるのも関係構築には欠かせないので忘れずに行ってください。
写り方や聞こえ方に配慮する
映像やマイクの音の入り方などをチェックして写り方や聞こえ方に配慮することも大切です。
映像は顧客の目に写りますので非常に気を配っておく必要があります。
対面面談に近い映像でWeb商談を行うのが理想的ですのでカメラが目の高さよりも上になるように調整しておく他、カーテンを開けたり照明を使ったりして部屋を明るくして顔がはっきり写るようにしましょう。
また商品やサービスの魅力を伝えてスムーズなWeb商談を行うためには音の聞こえ方も気を配る必要がありますのでマイクテストを行って聞き取りやすくなるように準備しておくことも大切です。
相手に質問して理解しているか確認する
Web商談の場合は対面商談と比較すると相手のリアクションを感じ取りにくく実際に商品を手取れないため、しっかりと説明が伝わっていない場合があります。
そのため適度に「不明点はありませんか？」「なにか質問はありますか？」と相手に質問して理解しているか確認することが大切です。
顧客が置いてけぼりにならないよう十分注意しましょう。
商談日には早めに設定しておく
前述のとおりWeb商談は商談日を早めに設定できるのがメリットですので商談の話が持ち上がったら当日か翌日など早めに日程を調整するのもポイントです。
時間が空くと顧客の関心が薄れるだけでなくWeb商談の日程を忘れてしまう原因となります。
早めに設定しておけば顧客の興味があるうちにWeb商談を行って商談の成功につなげましょう。
Web商談にピッタリのオンライン商談ツール
ここではWeb商談にピッタリのオンライン商談ツールを3つ紹介します。
ただ当記事で紹介する以外にも様々なツールがありますので特徴や機能などをしっかり理解した上で自社と相性のよいツールを選んでください。
ベルフェイス
最初に紹介するツールはベルフェイス株式会社が提供している「ベルフェイス」です。
デバイスやブラウザの制限なく利用できるツールで名刺情報を画面上に表示機能や商談録画機能など様々な機能が備わっています。
専任のコンサルタントがいるため導入時のサポートや活用方法の説明会などサポート体制も充実しているため安心して使用できるツールです。
Zoom
注目を集めており有名なWeb商談ツールといえば「Zoom」でしょう。
「無料」「プロ」「ビジネス」「企業」の4プランから選ぶことができますが、無料プランであっても映像による商談や画面共有機能があるため不自由なく利用できます。
利用者数が圧倒的に多いツールですので顧客もZoomを使用している可能性が高く、問題なくWeb商談を行うことができるでしょう。
Google Meet
Googleが提供しているWeb会話ツールが「Google Meet」です。
主催者が会議の設定をして会議の参加者とリンクを共有すれば簡単にWeb商談をはじめられる他、画面共有といった基本機能を無料で使用できます。
GoogleカレンダーやGmailなどGoogleが提供しているツールを業務で活用している場合は使用を検討するとよいでしょう。
今回のまとめ
Web商談で成果を出すコツやメリットなどを詳しく解説しました。
リモートワークの推奨によって今後Web商談を導入する企業は増えていくでしょう。
移動コストを押さえることができれば交通費の削減はもちろん、今まで移動に充てていた時間を商談に充てられるようになるため1日の商談数を増やすことも可能です。 もちろん書類作成など別業務も並行して行えるため業務効率化も図れるためWeb商談のコツを押さえて上手く活用していってください。
